Небольшие секреты холодных контактов

Небольшие секреты холодных контактов На любом тренинге по структурированным продажам участники задают вопрос: а как бороться с возражениями, если они начинаются с первого же звонка, когда менеджеру сразу в трубку говорят, что им наше предложение неинтересно?». На это грамотный тренер ответит одно: «Это не возражение, просто ваш менеджер сразу неверно начал разговор».

Все «долгие» продажи начинаются с холодных контактов – самой нелюбимой работы для любого менеджера. Именно на этом этапе продавцы получают самое большое количество отказов. Это связано с тем, что большинство фирм работает по старой схеме. Их начальный речитатив в трубку слишком узнаваем, а потому сразу вызывает раздражение. Владелец фирмы может проверить это на себе. Сколько раз на его телефон поступали такие звонки, когда берешь трубку и сразу слышишь слова: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я представляю такую-то фирму, могу я поговорить с вами о сотрудничестве?». Ответ «нет» напрашивается сразу. А ведь ваши менеджеры говорят тоже самое.

 Стоит изменить устоявшуюся схему звонков по холодной базе

Во-первых, деловые люди ценят свое время. И выслушивать всю эту скороговорку им просто некогда. Менеджеры слишком долго добираются до сути вопроса.

Во-вторых, часто менеджер даже и не добирается в разговоре до того момента, когда может выяснить, а с кем он все же разговаривает: с уборщицей или все же с директором. Да и старый вопрос: могу я поговорить с руководителем компании, очень редко дает нужный результат. Никто ради вашего менеджера звать к телефону своего генерального директора не будет.

Напомним простое правило: перед звонком выясните все, что можно о фирме, куда собираетесь звонить, и прежде всего, как зовут их руководителя. Можно вообще сначала провести разведку боем: позвонить по известным контактам потенциальной фирмы-покупателя, объяснить, что собираетесь вскоре проводить мероприятие, к примеру, а потому вам нужно знать, как зовут руководителя, чтобы выслать ему личное приглашение. По ходу разговора всегда можно задать и еще пару наводящих вопросов когда он бывает на месте, как лучше с ним связаться. И лишь после, уже с имеющимися основными данными, звонить с предложением о сотрудничестве.

А дальше просто: Здравствуйте, Иван Иванович, Меня зовут так-то, я из такой-то фирмы. И не надо проговаривать лишних фраз о возможном сотрудничестве и лишних вопросов. Экономьте его время. «У меня такое-то предложение, насколько вам это интересно?». Последний вопрос отличен от всех предыдущих тем, что не дает возможности ответить «нет». Он побуждает показать некую степень заинтересованности, или объяснить подробно, почему ее нет. Такой разговор более конструктивен и помогает уйти от отказа.

Добавить комментарий